Técnicas de Venda para Rentabilizar o Negócio: Cross Selling e Up Selling
DURAÇÃO: 9H
Modalidade
Online (síncrona)
Preço Sócio
60 € Isento de IVA
Preço Não Sócio
120 € Isento de IVA
Apresentação
As vendas são processos críticos e imprescindíveis nas empresas, para garantir o seu crescimento e rentabilidade. As técnicas de cross selling e up selling são práticas comuns no mundo dos negócios com o intuito de aumentar as vendas e garantir a fidelização do cliente.
Os profissionais envolvidos no contacto com o cliente representam a imagem da organização e é crucial que essa imagem se reflita e transmita os valores da mesma, pelo que é essencial que sejam capazes de identificar as necessidades dos clientes e apresentar o produto/serviço como a solução ideal.
Formação CERTIFICADA.
Destinatários
Profissionais do setor do turismo que pretendam desenvolver conhecimentos sobre o tema.
Objetivos
Capacitar os formandos a aplicar técnicas eficazes de vendas, com foco em cross‑selling e up‑selling, de forma a aumentar o volume de vendas, elevar a experiência do cliente e potenciar a rentabilidade do negócio no setor da restauração, hotelaria e serviços.
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Compreender o papel das vendas no contexto do serviço ao cliente, identificando oportunidades naturais de venda.
Definir e diferenciar as técnicas de cross‑selling e up‑selling, compreendendo quando e como aplicá‑las.
Identificar momentos e contextos de interação com o cliente que favoreçam a aplicação das técnicas de venda.
Aplicar abordagens de venda de forma natural e orientada ao cliente, sem comprometer a qualidade do serviço.
Utilizar estratégias práticas para promover produtos/serviços complementares (cross‑selling) que acrescentem valor à experiência do cliente.
Aplicar up‑selling de forma eficaz, sugerindo produtos/serviços de maior valor que respondam às necessidades do cliente.
Integrar técnicas de venda no atendimento ao cliente, de forma ética e orientada para a satisfação e fidelização.
Compreender o papel das vendas no contexto do serviço ao cliente, identificando oportunidades naturais de venda.
Definir e diferenciar as técnicas de cross‑selling e up‑selling, compreendendo quando e como aplicá‑las.
Identificar momentos e contextos de interação com o cliente que favoreçam a aplicação das técnicas de venda.
Aplicar abordagens de venda de forma natural e orientada ao cliente, sem comprometer a qualidade do serviço.
Utilizar estratégias práticas para promover produtos/serviços complementares (cross‑selling) que acrescentem valor à experiência do cliente.
Aplicar up‑selling de forma eficaz, sugerindo produtos/serviços de maior valor que respondam às necessidades do cliente.
Integrar técnicas de venda no atendimento ao cliente, de forma ética e orientada para a satisfação e fidelização.
Programa
• Comunicação interpessoal positiva e diálogo eficaz;
• Escuta ativa na comunicação;
• Técnicas de Influência Positiva;
• Princípios de PNL;
• Como tratar o Não - Técnicas do Mergulho Submarino;
• A Escada da Argumentação;
• Princípios de Neuromarketing para vendas - 3 cérebros e a decisão compra;
• Casos Práticos e Exercícios.
• Escuta ativa na comunicação;
• Técnicas de Influência Positiva;
• Princípios de PNL;
• Como tratar o Não - Técnicas do Mergulho Submarino;
• A Escada da Argumentação;
• Princípios de Neuromarketing para vendas - 3 cérebros e a decisão compra;
• Casos Práticos e Exercícios.
• Lógica e Emoção no processo de compra;
• As emoções nas vendas/ A Venda Emocional;
• Identificação e qualificação do cliente;
• A preparação da venda adicional com base na análise do cliente;
• Personalização da experiência de compra;
• Principais motivos de resistência à compra;
• Como apelar aos benefícios da compra;
• Ativação do desejo de compra - Gatilhos Emocionais e Estratégias;
• Casos Práticos e Exercícios.
• As emoções nas vendas/ A Venda Emocional;
• Identificação e qualificação do cliente;
• A preparação da venda adicional com base na análise do cliente;
• Personalização da experiência de compra;
• Principais motivos de resistência à compra;
• Como apelar aos benefícios da compra;
• Ativação do desejo de compra - Gatilhos Emocionais e Estratégias;
• Casos Práticos e Exercícios.
• Upselling vs Cross Selling;
• O ciclo da venda;
• Soft Selling - Como vender sem incomodar ou pressionar o cliente;
• Modelo CVB e Método de Sócrates nas Vendas;
• Técnica do Funil das Vendas;
• Técnicas de Upselling e Cross Selling aplicadas à Restauração;
• Plano de Ação;
• Casos Práticos e Exercícios.
• O ciclo da venda;
• Soft Selling - Como vender sem incomodar ou pressionar o cliente;
• Modelo CVB e Método de Sócrates nas Vendas;
• Técnica do Funil das Vendas;
• Técnicas de Upselling e Cross Selling aplicadas à Restauração;
• Plano de Ação;
• Casos Práticos e Exercícios.
Formadores
Paula Ramalho
Outras Informações
Habilitações literárias: (requisito obrigatório)
Escolaridade mínima: 1º ciclo do ensino básico (4º ano)
Os formandos devem possuir competências básicas de compreensão e interpretação (oral e escrita) da língua portuguesa, necessárias para o acompanhamento dos conteúdos formativos e realização das atividades propostas e documento de identificação válido. Nas formações a distância (sessões síncronas) os formandos devem garantir acesso à internet, microfone e câmara de vídeo.
Preço Sócio
60 € Isento de IVA
Preço Não Sócio
120 € Isento de IVA
A formação será desenvolvida em regime de ensino a distância (online síncrono), através da plataforma Microsoft Teams, privilegiando uma metodologia prática, participativa e orientada para o desenvolvimento de competências de venda sugestiva aplicáveis ao setor da restauração, hotelaria e turismo.
Ao longo da ação serão utilizados os seguintes métodos pedagógicos:
Método expositivo, para apresentação dos princípios da comunicação comercial, técnicas de venda, cross-selling, up-selling, neuromarketing, comportamento do consumidor e estratégias de fidelização;
Método demonstrativo, através da apresentação de exemplos práticos de abordagens comerciais, técnicas de argumentação, identificação de oportunidades de venda e personalização da experiência do cliente;
Método interrogativo, promovendo a reflexão sobre diferentes perfis de clientes, objeções à compra, estratégias de influência positiva e tomada de decisão em contexto de atendimento;
Método ativo, recorrendo à análise de estudos de caso, simulação de situações de venda, exercícios de comunicação comercial e aplicação de técnicas de cross-selling e up-selling em diferentes contextos de negócio.
Os materiais pedagógicos serão disponibilizados na plataforma Moodle, permitindo aos formandos consultar conteúdos de apoio, realizar atividades e interagir com o formador e os restantes participantes.
Ao longo da ação serão utilizados os seguintes métodos pedagógicos:
Método expositivo, para apresentação dos princípios da comunicação comercial, técnicas de venda, cross-selling, up-selling, neuromarketing, comportamento do consumidor e estratégias de fidelização;
Método demonstrativo, através da apresentação de exemplos práticos de abordagens comerciais, técnicas de argumentação, identificação de oportunidades de venda e personalização da experiência do cliente;
Método interrogativo, promovendo a reflexão sobre diferentes perfis de clientes, objeções à compra, estratégias de influência positiva e tomada de decisão em contexto de atendimento;
Método ativo, recorrendo à análise de estudos de caso, simulação de situações de venda, exercícios de comunicação comercial e aplicação de técnicas de cross-selling e up-selling em diferentes contextos de negócio.
Os materiais pedagógicos serão disponibilizados na plataforma Moodle, permitindo aos formandos consultar conteúdos de apoio, realizar atividades e interagir com o formador e os restantes participantes.
A avaliação das aprendizagens será contínua e qualitativa (Aprovado/Não Aprovado), de acordo com os critérios definidos pela entidade formadora.
A avaliação terá por base:
Participação ativa nas sessões de formação;
Realização dos exercícios e atividades propostas;
Capacidade para identificar oportunidades de cross-selling e up-selling;
Aplicação de técnicas de comunicação, argumentação e venda sugestiva em situações práticas;
Resolução de casos práticos relacionados com a rentabilização do negócio e a melhoria da experiência do cliente.
Para obtenção de aproveitamento, o formando deverá demonstrar a aquisição das competências previstas para a ação de formação, obter aproveitamento na avaliação final e cumprir uma assiduidade mínima obrigatória de 90% da duração total da formação.
Os formandos que demonstrem a aquisição das competências previstas para a ação de formação, obtenham aproveitamento na avaliação final e cumpram a assiduidade mínima definida no respetivo plano de curso receberão um Certificado de Formação Profissional, emitido através da plataforma SIGO (Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa), nos termos da legislação em vigor.
Os formandos que não cumpram a assiduidade mínima prevista no plano de curso, mas frequentem a ação de formação, receberão uma Declaração de Frequência, comprovativo da sua participação.
A avaliação terá por base:
Participação ativa nas sessões de formação;
Realização dos exercícios e atividades propostas;
Capacidade para identificar oportunidades de cross-selling e up-selling;
Aplicação de técnicas de comunicação, argumentação e venda sugestiva em situações práticas;
Resolução de casos práticos relacionados com a rentabilização do negócio e a melhoria da experiência do cliente.
Para obtenção de aproveitamento, o formando deverá demonstrar a aquisição das competências previstas para a ação de formação, obter aproveitamento na avaliação final e cumprir uma assiduidade mínima obrigatória de 90% da duração total da formação.
Os formandos que demonstrem a aquisição das competências previstas para a ação de formação, obtenham aproveitamento na avaliação final e cumpram a assiduidade mínima definida no respetivo plano de curso receberão um Certificado de Formação Profissional, emitido através da plataforma SIGO (Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa), nos termos da legislação em vigor.
Os formandos que não cumpram a assiduidade mínima prevista no plano de curso, mas frequentem a ação de formação, receberão uma Declaração de Frequência, comprovativo da sua participação.
Plataforma Microsoft Teams para realização das sessões síncronas;
Plataforma Moodle para disponibilização dos materiais pedagógicos e interação entre formador e formandos;
Computador com acesso à Internet, câmara e microfone e sistema de partilha de ecrã;
Apresentações multimédia;
Manual do formando;
Estudos de caso sobre técnicas de venda e atendimento ao cliente;
Guiões de simulação de situações de cross-selling e up-selling;
Exercícios práticos de comunicação comercial, argumentação e gestão de objeções;
Ferramentas de autodiagnóstico e análise de perfis de clientes;
Documentação técnica e bibliografia de apoio sobre técnicas de venda, experiência do cliente e fidelização;
Ferramentas colaborativas da plataforma (chat, partilha de ficheiros e salas de trabalho em grupo, quando aplicável).
Plataforma Moodle para disponibilização dos materiais pedagógicos e interação entre formador e formandos;
Computador com acesso à Internet, câmara e microfone e sistema de partilha de ecrã;
Apresentações multimédia;
Manual do formando;
Estudos de caso sobre técnicas de venda e atendimento ao cliente;
Guiões de simulação de situações de cross-selling e up-selling;
Exercícios práticos de comunicação comercial, argumentação e gestão de objeções;
Ferramentas de autodiagnóstico e análise de perfis de clientes;
Documentação técnica e bibliografia de apoio sobre técnicas de venda, experiência do cliente e fidelização;
Ferramentas colaborativas da plataforma (chat, partilha de ficheiros e salas de trabalho em grupo, quando aplicável).
Espaço adequado à realização da formação online, equipado com computador, acesso estável à Internet, câmara, microfone e condições técnicas que garantam a qualidade da comunicação e da dinamização das sessões síncronas e participação ativa dos formandos.
Os formandos que cumpram os objetivos propostos pelo/a formador/a, que obtenham um resultado positivo na avaliação final e que não ultrapassem o número de faltas permitido (definido em cada plano de curso) obterão um Certificado de Formação Profissional emitido através da plataforma SIGO (Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa), tal como previsto na legislação em vigor.
Os formandos com um número de faltas superior ao permitido no respetivo plano de curso obterão um diploma com uma qualificação de participação.
Os formandos com um número de faltas superior ao permitido no respetivo plano de curso obterão um diploma com uma qualificação de participação.
Assiduidade mínima obrigatória:
Para efeitos de emissão do Certificado SIGO, os formandos devem cumprir uma taxa de assiduidade igual ou superior a 90% da duração total da ação de formação.
Para efeitos de emissão do Certificado SIGO, os formandos devem cumprir uma taxa de assiduidade igual ou superior a 90% da duração total da ação de formação.
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